构建新的增长引擎
构建新的增长引擎
增长是一个可以被设计、管理和实现的系统过程。
企业需要从机会主义增长转变为战略驱动增长。通过“思维模式 – 路径 – 杠杆”的框架，公司可以从“偶然成功”走向“必然成功”。
一、为什么企业需要科学的增长战略？
1. 增长环境已经发生了根本性变化
市场竞争正在从争夺新的增长转变为争夺现有需求和客户，传统的粗放式增长模式（例如渠道扩张、价格战）正在产生递减的回报。
不断提升的消费者主权、加速的技术颠覆以及全球化和本地化的相互作用导致了“非线性竞争”。
公司面临“增长焦虑”：停滞导致衰退，但盲目增长会加速失败。
2. 增长的本质
增长对于生存至关重要，但只有可持续、盈利和结构性增长才重要。
科学的增长战略能帮助公司能够摆脱同质化竞争，发现未被争夺的市场空间。
二、增长战略的核心方法论：三大战略支柱
曹虎博士提出，企业必须在三个维度上系统地重构其增长逻辑：
1. 重塑增长思维
从内部关注到客户视角：增长源于创造卓越的客户价值，而不仅仅是优化内部效率。
从零和到价值共生：与生态系统合作伙伴共同创造价值，探索新市场。
从机械式增长到智能增长：利用人工智能和 MarTech，实现精确、可衡量和高效的增长。
2. 发现增长路径
企业可以通过四种途径系统地发现新的增长机会：
深化客户价值：通过价值链延伸、服务化和会员经济来培养现有客户，从而最大限度地提高客户终身价值。
重新定义市场边界：通过情景创新、替代解决方案和需求链整合来重新构想市场边界，从而进入未被争夺的空间。
通过数字能力赋能：使用数据、AI 和 MarTech 来重塑客户体验、优化运营并构建新的增长引擎。
激活组织系统：建立以客户为中心的组织，培养内部创业精神，并将增长推动因素制度化。
3. 掌握增长杠杆
识别并有效利用关键的增长加速器：
产品和品牌杠杆：打造使命驱动的品牌和产品组合，使其成为客户的首选。
渠道和接触点杠杆：创建全渠道、无缝的客户体验，从而在每个关键点影响决策。
全球化和本地化杠杆：平衡全球战略与本地执行，从而有效地进入并赢得新市场。
三、增长战略实施路径
1. 诊断并获得洞察
对当前的商业模式、增长瓶颈和市场机会进行系统评估。
2. 制定战略和设计
基于三大支柱选择核心增长路径，并制定定制的增长战略蓝图。
3. 执行和实施
优化组织结构，部署关键技术（例如，CDP、营销自动化），并启动试点项目以确保有效执行。
4. 内化和迭代
通过高管研讨会和培训，将新的增长思维模式和方法论嵌入到组织文化中，从而促进持续迭代。
四、代表性案例研究
1. 传统制造品牌
背景：一家传统的工业设备制造商面临产品商品化、价格战以及由于一次性销售模式导致的增长停滞。
应用策略：深化客户价值
通过基于订阅的“产品即服务”模式，从销售设备转向销售成果；
集成物联网传感器，用于预测性维护和效率优化。
结果：
经常性收入模式提高了公司估值；
客户忠诚度显著提高，高利润服务收入增加。
2. 新消费品牌
背景：一个新成立的餐饮品牌进入了由巨头主导的饱和市场。
应用策略：重新定义市场边界
确定了一个新的使用场景（下午疲劳缓解），并创造了一种“轻功能”饮料；
利用数字渠道（例如抖音，小红书）和便利店布局。
结果：
创建了一个新的子类别，并以最小的投资实现了快速的市场认可。
3. 传统零售商
背景：一家区域性连锁超市面临客流量下降和客户忠诚度低的问题。
应用策略：数字化赋能
构建会员系统并集成线上线下数据，以创建统一的客户档案；
实施个性化营销和社区驱动的活动。
结果：
更高的回购率和客户生命周期价值；
减少了对第三方平台的依赖，实现了数据驱动的决策。
4. 中国公司全球扩张
背景：一家中国家电品牌向东南亚扩张，面临品牌知名度低和文化障碍。
应用策略：全球化和本地化杠杆
在保持一致的全球品牌形象的同时，调整产品和营销以适应当地需求（例如，空气炸锅的食谱应用程序、当地网红合作）。
结果：
凭借本地化的吸引力成功进入市场；
立了品牌价值和可持续增长的基础。
